Una campaña exitosa de Google Ads no se trata solo de aparecer en los primeros resultados. Se trata de estar en el momento correcto, con el mensaje correcto, para la persona correcta. Y eso solo se logra si dominas el embudo de conversión: TOFU, MOFU y BOFU.
En este blog te explico cómo alinear tus campañas en cada etapa para construir un camino fluido desde el primer clic hasta la conversión final.
🧊 TOFU (Top of the Funnel): Atracción
🎯 Objetivo:
Captar atención de personas que aún no conocen tu marca o no saben que tienen un problema.
💬 Mensaje:
Educativo, inspirador o informativo. Nada de ventas directas aquí.
📌 Ejemplos de campañas:
- Display con contenido descargable gratuito (ebooks, guías, webinars)
- Vídeos en YouTube tipo “Cómo resolver X”
- Búsqueda con palabras clave genéricas (ej. “cómo mejorar mi negocio”)
- Campañas de descubrimiento
✅ Medición:
- Clics
- Tiempo en el sitio
- Nuevos visitantes
- Interacciones con contenido
⚖️ MOFU (Middle of the Funnel): Consideración
🎯 Objetivo:
Nutrir al usuario. Ya te conoce, ahora quiere comparar, aprender más o entender por qué elegirte a ti.
💬 Mensaje:
Comparativo, educativo, con valor agregado. Posiciónate como la mejor opción.
📌 Ejemplos de campañas:
- Remarketing para quienes descargaron el contenido TOFU
- Palabras clave específicas (ej. “mejores agencias de marketing digital”)
- Promociones suaves: prueba gratuita, casos de éxito, testimonios
- Campañas de video con comparativas o walkthroughs
✅ Medición:
- Conversiones suaves (formularios, demos)
- Engagement con contenido
- Leads calificados
🔥 BOFU (Bottom of the Funnel): Conversión
🎯 Objetivo:
Cerrar la venta o lograr la acción final (compra, registro, contratación).
💬 Mensaje:
Claro, directo, urgente. El usuario ya está listo para decidir.
📌 Ejemplos de campañas:
- Búsqueda con intención alta (ej. “comprar software contable”)
- Remarketing a quienes dejaron carrito o visitaron página de precios
- Google Shopping
- Anuncios con pruebas sociales y garantías
✅ Medición:
- Tasa de conversión
- Costo por adquisición (CPA)
- ROAS (retorno sobre la inversión publicitaria)
🔄 Cómo Unificar Todo en una Estrategia Integral
🔁 1. Trae tráfico con TOFU
Inspira y educa. No te desesperes si no venden en esta etapa: es normal.
🔁 2. Capta y segmenta con MOFU
Aquí captas datos, instalas cookies y generas audiencias personalizadas para remarketing.
🔁 3. Cierra con BOFU
Ofrece promociones, seguridad y llamadas a la acción contundentes.
🛠 Herramientas que necesitas para lograrlo
- Google Ads (obvio)
- Google Analytics para rastrear el comportamiento
- Google Tag Manager para eventos personalizados
- Looker Studio para visualizar el embudo completo
- CRM o base de datos para nutrir leads en MOFU
🎓 Caso práctico express:
Vendes un curso online de fotografía.
| Etapa | Acción | Herramienta |
|---|---|---|
| TOFU | Video “Cómo tomar mejores fotos con tu celular” | YouTube Ads |
| MOFU | Landing con guía gratuita y formulario | Display + remarketing |
| BOFU | Anuncio “Curso de fotografía con 30% OFF – Solo por hoy” | Búsqueda + remarketing dinámico |
💬 Conclusión
Google Ads puede ayudarte a convertir desconocidos en clientes fieles… pero solo si entiendes en qué etapa del embudo están. No vendas cuando el usuario solo busca aprender. No eduques cuando ya está listo para comprar.
Alinea TOFU, MOFU y BOFU. Así no solo obtienes clics… obtienes resultados.
